دانلود مقاله چهار نکتۀ منحصر به فرد در بالا رفتن فروش:
چهار نکتۀ منحصر به فرد در بالا رفتن فروش
1– پیشنهاد حق بیمه
پیشنهاد حق بیمه یکی از مهمترین چالشهای فروشندگان در هنگام ارائۀ پیشنهاد حق بیمه است و این مشکل زمانی به اوج خود میرسد که مشتری از فروشنده برای تعیین حق بیمه سؤال میکند. اغلب فروشندگان در جواب این سؤال هیچ پاسخ مناسبی ارائه نمیدهند و بر اساس حدس و گمان یا فروشهای گذشته پاسخ میدهند. حال چنانچه این پیشنهاد مناسب با سطح درآمد مشتری نباشد، بعد از مدتی شاهد بازخرید یا فسخ بیمهنامه خواهید بود و چنانچه پیشنهاد شما بسیار کمتر از سطح درآمد و توان اقتصادی مشتری باشد، شما یک فروش غیرحرفهای و کمیتی انجام دادهاید. در هر دو صورت، شما باعث ایجاد نارضایتی مشتری در آینده شدهاید.
چگونه پیشنهاد حق بیمۀ مناسب به مشتری ارائه نمائیم
از نظر علم اقتصاد، انسانها به دو دسته تقسیم میشوند: انسانهای اقتصادی و انسانهای غیراقتصادی. جالب است که شاخص اصلی این تمایز نیز استفاده از پول است. انسانهای اقتصادی هنگام خرج کردن و پس انداز کردن عاقلانه رفتار میکنند. آنها برای روز مبادا و بازنشستگی پول کنار میگذارند. پول خود را به شیوهای سرمایهگذاری میکنند که گویی درس اقتصاد و بازرگانی خواندهاند. انسانهای اقتصادی اقساط وامها، خریدهای اعتباری و همچنین قبوض آب و برق و تلفن را بموقع پرداخت مینمایند.
برخی از اقتصاددانان بر این باورند که درآمد دوران بازنشستگی باید با اعمال یک ضریب متغیر افزایشی نسبت به درآمد دوران فعالیت در نظر گرفته شود. معنی این تئوری این است که درآمد یک فرد بازنشسته باید از درآمد یک فرد شاغل بیشتر باشد. دلایل آن هم افزایش هزینههای فرد بازنشسته در هنگام بازنشستگی است. این هزینهها شامل: هزینههای پزشکی به دلیل افزایش سن، هزینههای مسافرت به دلیل داشتن اوقات فراغت در این دوران و همچنین هزینههای فرزندان و خانوادۀ آنها میباشد. افراد بر اساس سطح درآمد و نوع نگرش خود به زندگی استراتژیهای مختلفی را برای آیندۀ خود ترسیم میکنند و معمولاً گزینههایی که پیش رو دارند را سبک و سنگین میکنند و یکی از آنها را انتخاب مینمایند. اما هنگامی که فردی متخصص در انتخاب این راه کنارشان باشد، نتیجهگیری کوتاه و ساده میشود.
بیمۀ عمر و سرمایهگذاری دارای دو جاذبۀ کلی برای مشتریان است. یکی سرمایهگذاری و استفاده از مزیتهای بازخرید و بازنشستگی و دیگری استفاده از پوششهای تکمیلی و سرمایۀ فوت. با توجه به هر آنچه در فصل اول و در گام دوم توضیح داده شد، شما میتوانید به راحتی جاذبۀ اصلی این بیمهنامه را برای مشتری کشف نمایید. اکنون بعد از تکمیل قسمت درآمد توسط مشتری، پیشنهاد حق بیمه ارائه میگردد.
چنانچه هدف مشتری از خرید بیمهنامه سرمایهگذاری و استفاده از پول حاصل از این سرمایهگذاری در دوران بازنشستگی باشد، بهتر است قبل از هر پیشنهادی، سه سؤال زیر پرسیده شوند. پرسیدن این سؤالات میتواند کمک زیادی برای ایجاد انگیزه جهت قبول پیشنهاد حق بیمه توسط مشتری باشد.
– چه کسی مبلغ حق بیمه را انتخاب میکند؟
– چه کسی این حق بیمه را میپردازد؟
– چه کسی در نهایت از این پرداختها سود میبرد؟
در ادامه به مشتری متذکر شوید که بدون شک، همۀ جوابها به یک نفر ختم میشود؛ خود شما. این شما هستید که در نهایت از این سرمایهگذاری منتفع میشوید. بنابراین، اکنون قصد دارید چند درصد از درآمدتان را صرف این سرمایهگذاری سودآور کنید؟
اگر پوششهای تکمیلی و سرمایۀ فوت مدنظر مشتری بود، بهتر است سؤالات زیر را بپرسید:
– چه کسی مبلغ حق بیمه را انتخاب میکند؟
– چه کسی حق بیمه را میپردازد؟
– چه کسی استفاده کنندۀ پوششهای تکمیلی است؟
– چه کسانی استفاده کنندۀ سرمایۀ فوت است؟
– چند نفر از اعضای خانوادۀ شما به همراه شما از این بیمهنامه سود میبرند؟
و در پایان از مشتری بپرسید: “آیا برای چنین محصول پرفایدهای قصد دارید چند درصد از درآمدتان را هزینه کنید؟”
انسانها از زیان و ضرر بسیار متنفر هستند و ناراحتی از دست دادن چیزی برای آنها دو برابر بیشتر از خوشحالی بدست آوردن همان چیز است. در یک تحقیق در یکی از دانشگاههای بزرگ کشور به نیمی از دانشجویان کلاس یک کلاسور نفیس با آرم دانشگاه داده شد و از آنها خواسته شد این کلاسورها را به همکلاسیهای خود که کلاسور ندارند بفروشند. قرار شد قیمت پیشنهادی برای فروش را فروشندۀ کلاسور داخل کلاسور بگذارد و دانشجوی خریدار نیز قیمت پیشنهادی برای خرید را بر روی کاغذی نوشته و داخل کلاسور بگذارد. نتایج این تحقیق بسیار جالب بود. میانگین قیمتهای پیشنهادی برای فروش دو برابر قیمتهای پیشنهادی برای خرید بود. این آزمایش در چند کلاس دیگر هم انجام و نتایج تقریباً یکسانی دریافت شد. این موضوع نشان میدهد که افراد برای داشتههای خود اهمیت خاصی قائل هستند و هنگامی که مجبورند چیزی را از دست بدهند، بیشتر صدمه میبینند تا زمانی که دقیقاً از بدست آوردن همان چیز خوشحال میشوند. این رفتار انسان که به زیانگریزی معروف است باعث ایستادن در جایی مشخص و به قول معروف در جازدن میشود. در جازدن یعنی چسبیدن به داراییهای فعلی که باعث میشود افراد بسیاری از معاملات را رد کنند. این رفتار باعث میشود ما چیزی را تغییر ندهیم، حتی زمانی که این تغییر برای ما منفعت زیادی داشته باشد.
برای ارئۀ پیشنهاد حق بیمه باید بیش از هر موردی به این نکته از رفتارهای انسانها توجه داشته باشیم و پیشنهاد را طوری عنوان کنیم که ضرر از دست دادن پول مشتری کمتر مورد توجه قرار بگیرد. به همین دلیل، بهتر است بجای ارائۀ پیشنهاد به صورت مبلغ حق بیمۀ قطعی، درصدی از درآمد ماهیانۀ مشتری را به عنوان حق بیمه پیشنهاد کنید.
چگونه طرح پیشنهادی ایجاد نماییم
در بخش قبل توضیحاتی در خصوص ویژگیهای انسانهای اقتصادی داده شد. از آنجایی که این نوع انسانها هدفمند هستند، از طرحهای پیشنهادی بهتر استقبال میکنند. برای مثال، در کشور آمریکا طرحی به نام طرح (k)401 وجود دارد. این طرح توسط دولت طراحی شد و اکثر شرکتها و کارفرمایان از آن استقبال کردند. در این طرح 12 درصد از حقوق ماهیانۀ یک کارمند یا یک کارگر توسط شرکت یا کارفرما به صندوق واریز میگردد. 6 درصد از این پرداختی سهم کارگر و 6 در صد هم سهم کارفرما است. سادگی این طرح باعث گردید کارگران بیش از کارفرمایان مشتاق به شرکت در آن باشند.
مشتریان بر اساس پیچیدگی و تعداد گزینههای موجود، اقدام به خرید میکند. سادگی و چیدمان صحیح در طرحها میتواند دو عامل مهم موفقیت طرح باشد. بیمۀ عمر و سرمایهگذاری نیز قابلیت ایجاد انواع طرح را دارد؛ از حق بیمه گرفته تا بازخرید یا بازنشستگی و حتی سرمایۀ فوت. این شما هستید که به عنوان یک فروشنده میتوانید با ایجاد یک طرح خلاقانه، مشتریان خود را جذب کنید. برای مثال، جدول زیر یک طرح خلاقانه برای تعیین حق بیمه بر اساس میزان درآمد ماهیانه هستند و شاخصهای یک طرح ساده با چیدمان صحیح را نیز ارائه میدهند. در این طرح افرادی که تمایل دارند مدت بیمهنامۀ آنها کمتر از 15 سال باشند، میزان حق بیمه برای آنها بالاتر در نظر گرفته شده است و بر عکس، افرادی که مدت زمان بیشتری را برای بیمهنامۀ خود در نظر گرفته اند، حق بیمۀ کمتری پرداخت میکنند. جاذبۀ اصلی این طرح ساده کردن تصمیمگیری مشتری برای پرداخت حق بیمه بر اساس درآمد ماهیانۀ خود است و مشتری با دیدن این طرح فقط در فکر انتخاب گزینۀ مناسب میباشد.
نام طرح |
مدت بیمه نامه |
درصد درآمد ماهیانه |
طرح شماره یک |
قبل از 15 سال |
15 درصد |
طرح شماره دو |
16 تا 20 سال |
10 درصد |
طرح شماره سه |
بالای 20 سال |
5 درصد |
2-کارمزد
همانطور که می دانید کارمزد بیمۀ عمر و سرمایهگذاری 75 درصد از حق بیمۀ سال اول چنانچه از سی در هزار سرمایۀ فوت بیشتر نباشد که این مبلغ در 5 سال پرداخت می گردد. این مبلغ در 5 سال پرداخت میشود. بدین ترتیب، در سال اول 40 درصد و از سال دوم تا سال پنجم، هر سال 15 درصد قابل پرداخت است. اکثر شرکتهای بیمه از سال دوم تا سال پنجم 2 درصد و از سال ششم تا پایان قرارداد 3 درصد کارمزد به عنوان حق بیمه پرداخت مینمایند. البته طبق قانون مصوب شده توسط شورای عالی بیمه، کارمزد نمایندگان فروش بیمههای عمر و زندگی نباید از 70 درصد میزان کارمزد نمایندگان حقیقی تجاوز نماید.
مقایسه کارمزد بیمۀ عمر و سرمایهگذاری با بیمۀ شخص ثالث
مثال: فردی 30 ساله و کارمند، بیمهنامهای به مدت 30 سال با ضریب افزایش 10 درصد، سرمایۀ فوت سال اول به میزان 25 برابر و حق بیمۀ 100 هزار تومان را تهیه مینماید. اکنون میخواهیم محاسبه کنیم که کارمزد ما از محل فروش این بیمهنامه چقدر خواهد بود.
ردیف |
سال | نحوۀ پرداخت | جمع کارمزد
(صدور، پوشش، وصول) |
کارمزد وصول | جمع کارمزد |
1 |
اول |
40 درصد کارمزد فروش |
290.500 |
0 |
290.500 |
2 |
دوم |
15 درصد کارمزد فروش |
135.600 |
21.648 |
157.248 |
3 |
سوم |
15 درصد کارمزد فروش |
138.370 |
23.812 |
162.182 |
4 |
چهارم |
15 درصد کارمزد فروش |
141.335 |
26.194 |
167.529 |
5 |
پنجم |
15 درصد کارمزد فروش |
144.501 |
28.813 |
173.314 |
6 |
ششم |
کارمزد پوششها |
53.382 |
47.542 |
49.152 |
7 |
هفتم | کارمزد پوششها | 56.944 | 52.296 | 109.290 |
8 |
دهم |
کارمزد پوششها |
69.376 |
69.650 |
138.981 |
9 |
پازدهم |
کارمزد پوششها |
96.339 |
112.098 |
208.437 |
10 | بیستم |
کارمزد پوششها |
133.899 |
180.543 |
314.442 |
11 |
بیست و پنجم |
کارمزد پوششها |
186.289 |
290.752 |
477.170 |
12 | سی ام | کارمزد پوششها | 261.086 | 515.084 |
776.170 |
جمع 30 سال | کارمزد پوششها و فروش | 46.513.383 | 57.412.821 |
103.926.204 |
با کمی تأمل در جدول فوق میتوان به این نتیجه رسید که فروش بیمۀ عمر و سرمایهگذاری چه به صورت نقد و چه به صورت قسطی دارای کارمزد قابل توجهی برای فروشندگان این محصول است؛ محصولی که خاصیت سودآوری تا پایان قرارداد دارد. در این مثال مشخص گردید که یک بیمهنامۀ عمر و سرمایهگذاری قسطی آن هم فقط ماهیانه 100 هزار تومان، بیش از 10 میلیون تومان کارمزد دارد. حال چنانچه بتوانیم 1000 بیمهنامه حتی به صورت قسطی صادر کنیم، از محل کارمزد این بیمهنامهها بیش از 10 میلیارد تومان درآمد کسب کردهایم؛ یعنی به عبارتی سالانه حدود 346 میلیون تومان. این یعنی حقوق ماهیانه 29 میلیون تومان برای یک فروشندۀ موفق.
کارمزد طلایی
فروش موفق فروشی است که بر اساس قانون برد/برد باشد. طبق این قانون که در فصل چهار توضیحات بیشتری ارائه گردیده است، چنانچه مشتری از محصول شما راضی باشد، شما نیز راضی و سودمند خواهید بود. استفان کاویدر کتاب هفت عادت انسانهای موثر که به عنوان یکی از پرفروشترین کتابهای جهان شناخته میشود، عادت برنده/برنده را یکی از مهمترین عادات مثبت و تأثیرگذار در انسانها ذکر کرده است. اگر بخواهیم در یک جمله فروش بیمهنامههای عمر و زندگی برنده/برنده را خلاصه نمائیم، باید بگوئیم «فروش محصول بر اساس درخواست یا نیاز مشتری.» اگر مشتری از محصول شما راضی باشد، بیشترین کارمزد را به شما میرساند. میتوان نام این نوع کارمزد را کارمزد طلایی گذاشت. کارمزد طلایی یعنی کارمزدی که عیارش از سایر کارمزدها بالاتر باشد و در حقیقت منفعت و سودآوری بیشتری برای شما به همراه داشته باشد. در ادامه به چند دلیل مهم و اثبات شده در خصوص رابطۀ بین رضایت مشتری و افزایش کارمزد اشاره شده است.
1– استمرار در پرداخت حق بیمه
هنگامی که مشتری از محصول خریداری شده راضی باشد، در پرداخت بموقع حق بیمه بسیار تلاش میکند. اجازه دهید این موضوع را با یک مثال بیان کنم. هنگامی که ما برای خرید منزل مورد علاقۀ خود با کمبود بودجه مواجه میشویم، خود را به هر دری میزنیم تا این پول را تهیه کنیم و در بیشتر مواقع وام میگیریم. اگر دقت کرده باشید پرداخت اقساط این وام بر همۀ قسط هایمان مقدم است؟ دلیلش چیست؟ آیا به دلیل علاقۀ ما به منزلمان است یا اینکه اطمینان از تصمیم درستی که گرفته ایم؟ این اطمینان از کجا بدست آمده است؟ نقش فروشنده یا کیفیت کالا چقدر اهمیت دارد؟
جواب همۀ این سؤالات در یک جمله نهفته است: “ما محصولی را خریدیم که احساس کردیم به آن نیاز داریم و برای پرداخت اقساط آن هم تمام تلاشمان را میکنیم.” این مثال را به این دلیل استفاده کردم که بگویم: “چنانچه بیمهنامه را با توجه به خواسته و نیاز مشتری صادر کنید، مشتری در پرداخت اقساط دلگرمی بیشتری از خود بروز میدهد.” در نتیجه این شما هستید که از پرداخت بموقع اقساط کارمزد دریافت میکنید. اگر تعداد مشتریانی که اقساط بموقع پرداخت میکنند بیشتر شود، عیار کارمزد شما هم بالاتر میرود.
2- معرفی مشتریان جدید
مشتریان راضی در مورد تجربۀ رضایت خود با دیگران صحبت میکنند. تحقیقات نشان میدهد یک مشتری راضی دلیل رضایت خود را به 4 الی 6 نفر منتقل میکند. طبق بررسی های انجام شده، رضایت مشتری باعث جذب مشتری میشود و البته نارضایتی آن هم تأثیر عکس دارد. یک مشتری راضی میتواند چند مشتری دیگر را به شما معرفی نماید و با این کار باعث افزایش فروش شما شود؛ در حقیقت، عیار کارمزد شما را بالا ببرد.
3– خرید سایر محصولات
مشتریانی که از شما خاطرۀ خوبی در ذهنشان دارند، مطمئناً در هنگام نیاز به سایر محصولاتی که شما عرضه میکنید، ناخودآگاه به یاد شما میافتند و در اولین فرصت جهت خرید محصول موردنظرشان به شما مراجعه میکنند.تکرار این امر منجر به پدیدۀ وفاداری مشتری میگردد. این یعنی افزایش فروش به واسطۀ رضایتمندی مشتری و افزایش فروش هم یعنی نزدیک شدن به هدف اصلی شما که همان فتح قلههای موفقیت است.
4– تبلیغ از کار شما
رضایتمندی مشتریان و تبلیغات دهان به دهان آنها میتواند به مشهور شدن شما کمک کند و این موضوع میتواند کمکم شهرت کسب و کار شما را افزایش دهد. مشهور شدن آرزوی بسیاری از افراد است اما آیا برای کسب شهرت حتماً باید هنرپیشه، ورزشکار یا خواننده بود؟ بسیاری از افراد معروف دنیا جزء این گروه نیستند. افرادی چون استیو جابز، برایان ترسی، گاندی، بیل گیتس، شکسپیر، لئوناردو داوینچی و هاپکینز در این دسته از افراد قرار دارند. بنابراین، میشود با نوآوری، سخنرانی، سیاست، ثروت، نویسندگی ، نقاشی و فروشندگی هم به شهرت جهانی رسید. برخی از صاحبنظران بر این باورند که چنانچه یک میلیون نفر شما را به واسطۀ حرفهتان بشناسند، شما در شیب تند موفقیت قرار گرفتهاید. تبلیغات مؤثر مشتریان راضی میتواند شما را به این امر نزدیک نماید.
3- ضریب فروش
ضریب فروش یعنی درصد فروش بیمهنامه که از هر ملاقات یا تماس تلفنی انجام میپذیرد. به زبان سادهتر اینکه، شما از چند ارائه میتوانید فروش داشته باشید. فروشندگان حرفهای دنیا ضریب فروش خود را بر اساس دیتابیس خود که به صورت روزانه ثبت میگردد، محاسبه مینمایند. دیتابیس یا همان پایگاه دادهها به گنج درون سازمان معروف شده است. چنانچه از این گنج استفاده شود، میتواند باعث رشد و بالندگی سازمان گردد. امروزه استفاده از دادههای ثبتی در فعالیت تجاری برای کشف دانش شغلی و همچنین پیشبینی روند آینده، بسیار مهم و ضروری شده است. تکنولوژی دادهکاوی یا همان تجزیه و تحلیل داده در حال تکامل است. شاید در خصوص هوش مصنوعی چیزهای بسیاری شنیده باشید. هوش مصنوعی یکی از روشهای دادهکاوی است که کارش کشف دانش جدید از دل دادهها و تجربیات گذشته است. اکنون با پیشرفت علوم، دادهکاوی قدر و ارزش داده و ثبت آن بیش از پیش مشخص گردیده است.
محاسبۀ ضریب فروش
برای محاسبۀ ضریب فروش باید یک پایگاه ثبت داده طراحی و روزانه کلیۀ دادههای بدست آمده را در آن ثبت نمائید. برای مثال، یک جدول دیتابیس که شامل 5 شاخص است را در نظر بگیرید. تعداد روز و ماه، تعداد ارائه به صورت تلفنی، تعداد ارائه به صورت حضوری، تعداد کل ارائهها و تعداد کل فروش، 5 آیتم اصلی این جدول هستند. تمام آیتمها باید به صورت روزانه ثبت گردند و در پایان ماه، جمع همۀ دادهها در قسمت پایین فرم محاسبه گردد. اکنون میتوانیم با استفاده از دادههای خروجی در قسمت تعداد کل ارائهها و تعداد کل فروش، ضریب فروش خود را بدست آوریم. انجام این کار بسیار ساده است فقط کافی است تعداد کل فروش را بر تعداد کل ارائهها تقسیم و در عدد 100 ضرب نمائید. برای مشخص شدن بیشتر این مطلب به مثال زیر توجه فرمائید.
روز | تعداد ارائه های تلفن | تعداد ارائه های حضوری | تعداد کل ارائه ها | تعداد کل فروش |
1 | 5 | 3 | 8 | 2 |
2 | 4 | 2 | 6 | 5 |
3 | 2 | 2 | 4 | 2 |
4 | 5 | 4 | 9 | 6 |
. | . | . | . | . |
. | . | . | . | . |
. | . | . | . | . |
30 | 4 | 6 | 10 | 4 |
31 | 7 | 8 | 15 | 7 |
جمع | 60 | 140 | 200 | 100 |
محاسبۀ ضریب فروش جدول بالا:
50/100 * 100 = 50 درصد
ضریب فروش این دیتابیس 50 درصد است؛ یعنی از هر 2 ارائه یک فروش صورت گرفته است.
مزایای بدست آوردن ضریب فروش
- افزایش اعتماد به نفس برای مذاکره
- از بین رفتن حسهای منفی یا دلسردی بعد از ارائههای ناموفق
- مکتوب کردن دادههای آماری کسب و کار خود
- حرکت به سمت علمی کردن فعالیت تجاری خود
4- آموزش
انسانهای موفق، زندگی را فرآیند یادگیری مستمر و پیوسته میدانند و به نظر آنها یادگیری مستمر کلید موفقیت است. فروشندگان برتر فروش بیمه نیز به این باور رسیدهاند و به آن عمل میکنند. شرکت مداوم و مستمر در کارگاههای تخصصی فروش، کلاسهای بازاریابی و سمینارهای انگیزشی، یکی از مهمترین ویژگیهای فروشندگان برتر فروش بیمۀ عمر و سرمایهگذاری است. آنها برای شرکت در کلاسهای آموزشی هزینه میکنند و پس از اتمام آن کلاس به خودشان متعهد میشوند که با استفاده از اطلاعات کسب شده در کلاس، چندین برابر هزینۀ خود را برگردانند. آنها به صورت هدفمند و با برنامۀ قبلی پا به این کلاسها میگذارند.
انواع آموزش
انجمن آموزش و توسعۀ آمریکا، روشهای آموزش فروش را به دو دستۀ کلی تقسیم میکند:
- خودآموزی: خودآموزی شامل خواندن و مطالعه، انجام تکالیف پیش و بعد از کارگاه است.
- کارگاه: کارگاه شامل سخنرانی، بحث، شرکت در همایشها، مطالعۀ موردی و ایفای نقش است.
فروشندگان موفق صاحب برنامهای مدون و منظم برای آموزش سالانۀ خود هستند. برنامهای کامل که شامل تعداد حضور در سمینارها و کارگاهها، تعداد کتب خوانده شده در حوزۀ فروش و بازاریابی و حتی استفاده از تجارب سایر فروشندگان بیمۀ عمر و سرمایهگذاری بصورت دیداری در طول سال میباشد. آنها این برنامه را فصلبندی و زمانبندی میکنند و خود را ملزم به رعایت آن میدانند.
- ابعاد محتوای آموزشی
تام هاپکینز، محتوای آموزشی فروشندگان را به چهار بخش تقسیم نموده است:
- دانش محصول
دانش محصول یعنی اصلیترین قسمت آموزش و نکتۀ جالب در این تقسیمبندی توسط بزرگترین فروشندۀ دنیا، قرار گرفتن دانش محصول در مکان اول محتوای آموزشی است. به عقیدۀ وی، دانش محصول مهمترین رکن فروش است. راز موفقیت تمام نمایندگان عمر و سرمایهگذاری نیز بالا بودن دانش آنها از این محصول میباشد. شاید روشها و تکنیکهای فروش آنها با یکدیگر متفاوت باشد یا در نحوۀ چیدمان دفتر کارشان اختلاف نظر داشته باشند اما همۀ آنها نقش مهم دانش محصول خود را در فروش متوجه شدهاند و برای بالا بردن این دانش تلاش میکنند. بهتر است در هنگام تدوین برنامۀ زمانبندی آموزشی سالانۀ خود، بیش از 50 درصد از فعالیتهای آموزشی خود را صرف دانش محصول و مسائل فنی مرتبط با آن قرار دهید.
- دانش شرکت
اطلاع از بخشنامهها، قوانین و محصولات جدید شرکت میتواند از شما یک فروشندۀ آگاه نسبت به سایر فروشندگان بسازد. معمولاً شرکتهای بیمه برای افزایش اطلاعات نمایندگان خود کلاسهای آموزشی بگزار میکنند یا مطالب مهم را در سایت رسمی خود قرار میدهند. در برنامهریزی آموزشی خود و برای بالا رفتن دانش شرکتی، زمان مناسبی را در نظر بگیرید.
- آگاهی از بازار
امروزه و با ظهور کسب و کارهای جدید، بازارهای مختلفی برای سرمایهگذاری وجود دارند و در هر سال ممکن است یک بازار خاص دارای سودآوری بیشتری باشد. سیاستهای دولتها، قیمتهای جهانی و نیازهای کشور، اهم دلایل بوجود آمدن تغییرات در بازار هستند. درک موقعیتهای بازار و فرآیند بوجود آمدن ارزش در یک بازار خاص نیز از ضرورتهای محتویات آموزشی است. حتماً این جملۀ معروف که میگوید: «موفقیت شانسی نیست» را بارها شنیدهاید. برای رسیدن به موفقیت در هر کسب و کاری، باید چارچوب و قواعد بازی را یاد گرفت. یادمان باشد شغل و حرفۀ ما نمایندگان بیمه مرتبط به امور مالی و اقتصادی است که این مهم، نقش یادگیری مسائل بازار را برجستهتر کرده است.
- تکنیکهای فروش
کلاسهای آموزشی که در آنها تکنیکهای فروش تدریس میشوند، کمک فوق العادهای برای خلق یک طرح جدید یا یک ایدۀ نو محسوب میشوند. نوآوری و خلاقیت در هر کسب و کاری باعث جهش یکبارۀ آن فعالیت به سمت هدف و پیروزی نهایی است. کافی است شما فروش خود را با یک روش منحصر به فرد افزایش دهید، آنوقت خواهید دید که نوآوری در کار چه لذتی دارد و چه نتیجۀ شگرفی به دنبال خواهد داشت.
برای بسیاری از فروشندگان بیمه شنیدن «نه» از زبان مشتری غیر قابل تحمل است. اگر میخواهید از مشتری کمتر کلمۀ «نه» را بشنوید یا در مواجهه با ایراد و بهانهها او را به خرید محصول خود راضی کنید، دانش خود را در خصوص بیمهنامۀ عمر و سرمایهگذاری بالا ببرید.
آخرین دیدگاهها